VENTAS B2B
Podcast enfocado en ventas B2B, dirigido a emprendedores y vendedores que buscan mejorar sus habilidades comerciales. Ofrece contenidos de valor, cursos y recursos a través de la academia de ventas B2B de Julio Mujica. Se abordan estrategias, técnicas y consejos prácticos para negocios de empresa a empresa.
Episodios
587 Co-diseñar
¿Por qué co-diseñar?Las personas se comprometen muchomás con aquello que ayudaron a construir.Lapersuasión más poderosa ocurre cuando la otra persona puede decir: “Esto también se me ocurrió a mí.”No vendas solamente tus ideas.Haz que quieran construirlas contigo.¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! Este es el segundo ejemplar del mini Ebook coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! Lo pu
586 Cerrar una venta es como hacer un gol
Hace algunas semanas me pidieronque hiciera una clase abordando solamente el cierre de ventas, que era donde elequipo estaba fallando, según el cliente.Les dije que el cierre de ventas esla consecuencia de otra serie de factores, como elegir bien el segmento, lapropuesta de valor, técnicas de venta consultiva, etc. que el cierre de ventasera solo la parte final del proceso (sin considerar la post
585 Deja de intentar vender. Haz que te quieran comprar.
En este episodio estamos haciendo la versión de audio para el N°1 del Mini ebook coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! que se titula: Deja de intentar vender. Haz que te quieran comprar.La idea es que aprendas a vender sin vender y bajar la ansiedad por presentar argumentos.En lugar de eso hacer preguntas y darte el tiempo para escuchar, diagnosticar y entender en profundidad el proble
584 Autopsia de negocios perdidos
Un error frecuente en la gestión de ventas, es que nos quedamos felices cuando logramos las metas y por supuesto que lo celebramos, pero no le damos una mirada al proceso completo, especialmente a la tasa de conversión (% de negocios ganados/oportunidades) ni menos a las oportunidades perdidas.Cuando un ejecutivo comercial declara un 100% de conversión, quiere decir que lo más probable es que esté
583 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Reportería y KPI 6/6
Este últimoepisodio de la saga de seis capítulos, donde revisamos el modelo CRECER, parala gestión de cuentas clave y corresponde a la letra R de Reportería y KPISe puede plantearen dos ámbitos:Como un cuadro demando donde se pueda tener una visión panorámica acerca de la gestión de todaslas cuentas que están bajo un ejecutivo de cuentas o KAM, con indicadores decrecimiento, penetración de categor
582 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Ejecutar el plan 5/6
Esta quinta etapadel modelo CRECER, consiste en ejecutar las acciones comprometidas con elcliente en la fase anterior.Se trata decumplir con los compromisos y velar porque la organización haga su parte.Y aquí es dondese pone a prueba a toda la empresa, cuando se trata de cumplir con loscompromisos acordados con el cliente, estos son los momentos de la verdad de laorganización, no tan solo del KAM
581 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Co-diseño del plan 4/6
El co-diseño delplan es una de las etapas más evidentes del rol del KAM, sin embargo no siemprese ejecuta, ya que damos por sentado que la relación con el cliente fluirá dela manera acostumbrada y por inercia.El sentido deco-diseñar un plan de acción en conjunto con el cliente tiene amplias ventajas,ya que le permite al Kam planificar sus compras, producción o contrataciones enel caso de los servi
580 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Expectativas futuras 3/6
En esta terceraentrega del modelo CRECER, revisaremos las Expectativas futuras, que es unaparte fundamental en la gestión del KAM, con el fin de explorar nuevasoportunidades en los clientes que están bajo su cartera.El día a día consumemucho del tiempo valioso en las relaciones con clientes de cuentas clave y dejade explorar nuevas oportunidades por atender la contingencia.Cuando llega elmomento d
579 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Revisar consumos 2/6
En esta segundaentrega de esta saga del modelo CRECER, para la Gestión de Cuentas Clave, corresponde a Revisar consumos de tus clientes en cartera,para verificar cómo estamos ejecutando la promesa que suscribimos en el acuerdocomercial.Ya sea que setrate de distribuidores, integradores o clientes finales, de tus productos oservicios, debemos conocer a cabalidad cómo se está comportando y si esec
578 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, 1/6 Conocer a tu cliente
En el episodio562 del Podcast Ventas B2B, presenté el modelo CRECER, para ayudar en laGestión de Cuentas Clave.CRECER es un acrónimoque sirve para ayudar a los Ejecutivos de Cuenta o KAM, para contar con unametodología que le permita hacer gestión más efectiva de las cuentas declientes que tienen en su cartera.C: Conocer al clienteR: Revisar losconsumosE: ExpectativasfuturasC: Co-diseño delplanE:
577 Ingenieros Vendiendo con David Febres
DavidFebres es ingeniero civil, especialista en geotecnia y cimentaciones profundas,con más de 20 años de experiencia liderando proyectos de infraestructura ydesarrollo de negocios en Latinoamérica. Actualmente es Director TécnicoComercial de HENDEK Cimentaciones en México y profesor universitario,combinando su experiencia técnica con una profunda especialización enestrategia comercial para empres
576 Lead Motiv con Álvaro Ovejas
Nos visita desde España, Álvaro Ovejas escofundador y CEO de Lead Motiv, consultora digital especializada en ayudar aempresas de servicios a construir sistemas de crecimiento más sólidos, mediblesy orientados a negocio. Desde hace más de 14 años trabaja en la intersecciónentre marketing, ventas y tecnología, acompañando a compañías B2B y B2C en eldiseño de estrategias de captación, conversión y ge
575 Cuatro mil semanas
El libro Cuatro Mil Semanas de OliverBurkeman, nos enseña a cómo aprovechar el tiempo limitado.El tiempo esperado de vida de un ser humano esde aproximadamente 80 años y eso son 4.000 semanas aproximadamente.Me encontré con una reseña de este libro y queincluye una calculadora y gráfico de las semanas vividas y las que te quedanpor vivir. El gráfico de este post es mi calculadora https://mindmapa
574 Digitalización para profesionales independientes con Lina Coronado
En este episodio nos visitaLina Coronado. Es consultora virtual y fundadora de Concretemos. Nació enColombia, vive actualmente en Estados Unidos y es administradora de empresas deprofesión. Hace tres años decidióreinventarse y entrar al mundo digital buscando una forma más flexible detrabajar, generar ingresos adicionales y tener la posibilidad de estar máspresente en su hogar tras convertirse en
573 Inteligente asintomático
No lepuedes decir a alguien que es tonto sin que se ofenda.Perodecirle que es inteligente asintomático, no lo acusa directamente de falta deinteligencia, sino que plantea que, si la inteligencia existe, no se manifiestaen la conducta observable.Es unaironía persuasiva porque critica sin insultar directamente, sorprende por sucreatividad y obliga a pensar en la diferencia entre tener una capacidad
572 Blinda tus criptomonedas con PadreCrypto
Nuestroinvitado Guille “PadreCrypto”, nos visita desde España y tuvimos una muy buenaconversación acerca de las inversiones en criptomonedas y los debidos cuidadosque hay que tener con esas inversiones. Nossirvió para desmitificar el proceso de inversiones en estos criptoactivos ydescubrimos que es bastante más sencillo de lo que me imaginaba, pero hay quetener muchas precauciones para no perderla
571 Los KAM felices y el crecimiento que no llega (desenlace)
Este casode negocios, es un clásico de las empresas B2B, que tienen una base de clientesestables, gestionadas por KAM, pero que no crecen en nuevos clientes. Másdetalles del caso de negocios los puedes revisar en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/los-kam-felices-y-el-crecimiento-que-llega-julio-mujica-2eyyf/?trackingId=ohc46vgKQfmo%2FDyjXmnYXg%3D%3D Eldesenlace de este caso real, f
570 Las reuniones grupales alinean al equipo. Las reuniones bilaterales comprometen a las persona
En ventas, las reuniones grupales sirven para alinear, informar y coordinar.Pero las reuniones bilaterales sirven para liderar de verdad.Esta es una parte muy importante del Director Comercial y de todos aquellosque dirigimos equipos en general.Reunirnos con el equipo cada cierto tiempo es muy bueno, por ejemplo pararevisar los resultados del mes anterior, para verificar las metas para el messigui
569 Reclutamiento de talento tecnológico internacional con Lorena Prego
Lorena Prego es líder en contratación global y fundadora dePrometeo Talent, una agencia de reclutamiento internacional queayuda a empresas a contratar talento tecnológico de primer nivel enLATAM y Europa.Con más de 20 años de experiencia en recursos humanos,reclutamiento tecnológico y consultoría empresarial, ha lideradomás de 5,000 contrataciones exitosas y construido una red de másde 200,000 pro
568 Las dunas no se mueven, los granos de arena si
Cambiar la cultura de una empresa es como cambiar las dunas de ubicación.Las dunas se mueven y cambian de forma, sin embargo, nunca nadie ha visto a una duna cambiar de posición ni de forma, porque lo que se mueve son millones de granos de arena microscópicos, empujados por el viento.La observación del cambio ocurre cuando suficientes granos de arena cambian de posición. En la empresa, cuando quie
567 Marketing de Servicios con Jorge Lovretic
Nuestro invitado Jorge Lovretic nos visitadesde Con-Con, cerca de Viña del Mar, Chile, para conversa acerca de marketing para empresas de servicios.Es fundador de Marketing con JorgeLovretic, consultor en marketing, ventas y posicionamiento estratégico paraempresas de servicios, enfocado en ayudar a negocios y profesionales a generarclientes reales mediante una comunicación más clara, una experien
566 Reencantar es mejor que retener
Durante las últimas semanas he escuchado repetidamente la palabra retener,cuando se refieren a frenar la salida de un cliente, un afiliado, un suscriptoro de un empleado.Incluso me han pedido cursos para retener clientes para cuando se van adesafiliar o retener “talentos” cuando algún empleado valioso quiere renunciar,porque tiene una opción de empleo con mejores condiciones.Cuando una empresa hab
565 10.000 el número mágico que obsesiona a los KPI
10.000pasos diarios.10.000 horas para ser experto.10.000 seguidores en LinkedIn.10.000 usuarios activos.10.000 leadsHay algoextraño con ese número.Pareceque cuando llegamos a 10.000 sentimos que “ya lo logramos”.Pero ennegocios —y especialmente en ventas B2B— los números pueden ser peligrososcuando reemplazan el criterio.Porque: El KPIayuda a gestionar.El problema aparece cuando el KPI se transfo
564 Persuadir no es manipular
Hacealgunas semanas, dictando un curso de negociación, estábamos en esto de “quebuena idea se me ocurrió a ti” , como se llama esta sección del Podcast VentasB2B, utilizando comunicación persuasiva adaptativa y de acuerdo al estilopersonal del interlocutor, una asistente me dijo que eso era manipulación ytuvimos una interesante conversación, acerca de las diferencias entre persuadiry manipular.Lad
563 Cuando el problema está en la estrategia, no se resuelve con un curso de capacitación
Cuando tienes problemas estratégicos, no se resuelven con un curso decapacitación.Es incómodo decirlo, pero pasa todo el tiempo en B2B.El equipo no logra resultados. Entonces… capacitación.Pero aquí está el problema:no todo es un tema de habilidades.Muchas veces el equipo sabe vender.Lo que no tiene es claridad sobre qué vender, a quién y por qué.Señales claras de que el problema es estratégico:To
562 Modelo CRECER, Gestión de Cuentas Clave
Modelo CRECER,Gestión de cuentas claveEn las empresasque tienen clientes recurrentes, con compras que se repiten y que representanvalores importantes en su gestión comercial, en la facturación y en losresultados, se denominan cuentas clave o cuentas en cartera y se las asignan aun Ejecutivo de cuentas (KAM) para que las tenga a cargo.Practican lo quellamamos la venta relacional.Sin embargo, asícom
561 Te pilló el desarrollo en el camino
Te pilló el desarrollo en el caminoEs una frase que solemos usar cuando un adolescente pegael estirón de golpe…y todo queda desajustado.La ropa ya no le queda bien. Los movimientos son torpes.El cuerpo crece más rápido que la coordinación.En un abrir y cerrar de ojos el niño creció…y no nosdimos ni cuenta…En las empresas puede pasar exactamente lo mismo.Sobre todo cuando el crecimiento es inorgáni
560 Referente del Marketing B2B en LA con Marcelo Pineda
Marcelo Pineda es Global Head of Marketing en Cirion Technologies y una de las voces más influyentes del marketing B2B en la región. Con más de 20 años de trayectoria en industrias de alta complejidad como telecomunicaciones, tecnología e infraestructura digital, ha construido una carrera marcada por la capacidad de convertir estrategia en resultados concretos de negocio.Desde su rol actual en Cir
559 Lo que no te mata, te hace más fuerte
“Lo queno te mata te hace más fuerte.”Fraseconocida… pero muchas veces mal entendida en el mundo de los negocios.Nietzsche no hablaba de “resistir por resistir”, sino de algo más profundo:El sufrimiento, bien procesado, puede transformarte,elevarte y hacerte evolucionar.No es automático. No todo dolor fortalece.Solo lo hace cuando hay aprendizaje.En ventasB2B, no es automático que las dificultades
558 Asesoría fiscal, contable y financiera con Asimetric
ASIMETRIC es una firma de expertos en asesoría fiscal, financiera ycontable que, desde 1978, trabaja para hacer más fácil la vida del empresario. A diferencia de la gestoría tradicional, centrada en volumen y preciosbajos, ASIMETRIC ofrece un servicio de alto valor basado en la planificación yoptimización fiscal estratégica, junto con un análisis profundo de los númerosdel negocio. Su equipo ayuda
557 Vender sin vender...vendiendo
No se puede vender sin vender. (Pero sí puedes hacer quete compren)En ventas B2B, muchos siguen creyendo que vender esinsistir, presionar y convencer.Pero hay otra forma, probablemente más efectiva, yconsiste enhacer que el cliente avance gran parte del camino antes de hablar contigo.Esa es otra forma de decir “que buena idea se me ocurrióa ti…”Eso es inbound.No significa dejar de vender.Significa
556 ¿Cerrar el negocio o proteger la rentabilidad? (desenlace)
Este caso de negocios se trataba de un Gerente Comercial que debíadecidir si aceptaba o no un descuento del 20% que le estaba solicitando elGerente de Compras, en circunstancias que su cliente usuario, el Gerente deOperaciones, ya estaba totalmente decidido por su opción. El riesgo de perder esta venta, si no accedía a ese descuento tan alto,le significaría no cumplir con sus metas de ventas y per
555 Decidimos no participar de esta crisis
Hace algunos años,el 2009, un empresario me invitó a una reunión para conocernos, ya que estabapensando en una capacitación para su equipo comercial y apenas nos presentamos,le pregunté de cómo estaban enfrentando la crisis Subprime, que estaba en plenodesarrollo, ya que todo el mundo estaba hablando de eso y me respondió con esafrase:Decidimos noparticipar en esta crisis…Y me contó cómohabían dis
554 Dirección de Marketing externa con Marta Romero
Nuestrainvitada Marta Romero, nos visita desde España para contarnos acerca de cómofunciona su modelo de Fractional para CMO ( https://thefractionall.com/) Durante más de una década, su trayectoria profesional ha estado ligadaal negocio, el marketing y la innovación. Estudió marketing por vocación y pasó por distintos entornos —startup,corporación y dirección ejecutiva — lo que le permitió entend
553 Pensar fuera de la caja (en ventas B2B)
Esta frase de puede estar un poco manoseada y quizás demasiado utilizada en cuanto taller de innovación existe…“Pensar fuera de la caja” suena cliché… hasta que vescómo se vende en B2B.La mayoría de los equipos comerciales no tienen unproblema de capacidadTiene un problema de homogeneidad.Casi todos dicen lo mismo.Casi todos venden igual.Casi todos compiten por precio.Y eso… es la caja.El concepto
552 Cuando el cliente B2B compra sin pensar (no brainer)
Parece que la compra impulsiva es sólo B2C y en B2B nosencanta pensar que las decisiones son racionales.Que hay análisis, comparaciones, Excel…procesos largos y complejos…siempre Pero seamos honestos:Muchas veces el cliente ya decidió… antes de “decidir”.A eso le llamo “No Brainer”:cuando la compra es tan clara, tan simple, tan segura…que prácticamente se toma sola.Y sí, pasa también en B2B.Alguno
551 Consultoría regulatoria con IA con Eduardo Gómez
En esteepisodio tenemos como invitado a Eduardo Gómez, desde España, donde conversamosacerca de sus servicios de consultoría y de su trayectoria como empresario. EduardoGómez es socio-fundador de GPartners, unaboutiqueespecializada en servicios de Forensic, Compliance yCorporatedesde 2011, y socio-fundador de ACATIA, una firmainternacionalde consultoría y ecosistema tecnológicoespecializadoen la i
550 Elegir tus batallas
Hay una idea muy antigua de la estrategia militar que sigue siendotremendamente vigente en los negocios.El estratega chino Sun Tzu, autor de “El arte de la guerra”, porallá en el siglo V AC, enseñaba algo fundamental:Un buen general no pelea todas las batallas,pelea las que realmente importan.En ventas B2B muchas veces ocurre lo contrario.Algunos vendedores discuten todo con el cliente:El precio,
549 Parafraseo persuasivo
Una técnica simple que mejora cualquier conversación de ventas.Muchos vendedores creen que persuadirsignifica hablar mejor.En realidad, muchas veces significa escuchar mejor.Una herramienta muy poderosa es el parafraseo persuasivo.No se trata de repetir como loro…Consiste en repetir lo que el cliente dijo, pero ordenándolo y destacando loimportante.Ejemplo:Cliente:“Queremos mejorar la visibilidad
548 El cliente de oro (desenlace)
Este caso de negocios se trataba de un startup que había logrado un tremendo contrato con una multinacional, que le significaban el 60% de sus ingresos.A poco andar el contrato no estaba resultando de buena manera, ya que el cliente gigante pedía y pedía y para atender sus exigencias, debían incurrir en mayores costos, por lo que ya estaban con pérdidas.No se atrevían a llamar al orden a este clie
547 Tirar con el tejo pasado
“Tirar el tejo pasado” es un error más común de lo queparece en ventas B2B.En Chile decimos “tirar el tejo pasado”cuando alguien exagera en lo que pide.La expresión viene del juego de la rayuela, donde eltejo es un disco metálico, que se lanza apuntando a que llegue justo en unalínea o lienza.Si lanzas el tejo con poca fuerza, te quedas antes deesa línea y pierdes.Si lanzas el tejo demasiado fuert
546 En la puerta del horno se quema el pan
Esterefrán popular viene del mundo tradicional de la panadería artesanal.El pan podíaestar perfectamente amasado, podía haber levado correctamente, el horno podíaestar a la temperatura exacta y todo el proceso correcto.Pero si,al momento de sacarlo, algo fallaba…Si se descuidaba el tiempo…Si el calor era excesivo…Todo eltrabajo previo se perdía justo al final del proceso.Laenseñanza es clara:El ma
545 El acuerdo (contrato) previo
¿Cansado de terminar reuniones de ventascon un "déjame pensarlo" Ese es el sonido de un proceso deventas que ha perdido el control. Muchos vendedores entran a lasreuniones esperando que "algo pase", pero los profesionales de altorendimiento establecen las reglas del juego antes de empezar. En la metodología Sandler, lollamamos Contrato Previo (o Acuerdo Previo). Es el segundo p
544 Asistente IA para vender más y mejor con Alberto Aramayo de Diio
Nos visita Alberto Aramayo, Gerente Comercial de Diio y nos cuenta acerca de Diio y cómo están ayudando a los equipos comerciales a vender más y mejor usando su herramienta de Inteligencia Artificial.Alberto Aramayo, ha liderado equipos de venta desde hace 8 años. Tiene experiencia expandiendo negocios de manera internacional. Primero en Colombia, donde se fue a vivir en 2019 para liderar el equip
543 Pan para hoy y hambre para mañana
Esas decisiones que nos resuelven un problema urgente,pero que nos dejan mal aspectado para el futuro.Algunas acciones que nos muestra esta frase, para cerrarel negocio a toda costa:Prometer más de lo que el producto puede cumplir.Ofrecer descuentos que destruyen el margen.Vender a clientes que no califican… solo para cumplir la meta del mes.En el corto plazo parece un éxito, el “pan para hoy”El c
542 Microcierres
Unmicrocierre es un pequeño “sí” intermedio que el cliente te da durante laconversación.No estáscerrando la venta.Estás cerrando pequeños acuerdos.Soncompromisos mínimos que:Validan interésGeneran avanceReducen fricciónY preparan el cierre final No es elcierre final.No es la firma del contrato.No es el “te mando la orden de compra”.Muchosvendedores hacen presentaciones completas…Hablan 30 minutos…
541 ¿KAM apaga incendios o gestor de cuentas clave?
¿Eres un Key Account Manager o el"Asistente VIP" de tu cliente? Si tu día se resume en:Resolver errores de facturación.Rastrear pedidos que no llegaron.Apagar incendios operativos.Ser el "call center" de lujo de tus clientes....tengo una mala noticia: Noestás haciendo gestión de cuentas, estás haciendo atención al cliente. El cliente está feliz porque leresuelves todo rápido. Pero mientras tú act
540 Mover la aguja
Mover la aguja significa realizar un cambio notable,medible y positivo en una situación, proyecto o métrica, impulsando el progresohacia un objetivo. Muchos profesionales de ventas B2B terminan la semana agotados, con 50pestañas abiertas y la sensación de que el día no tuvo suficientes horas. Pero aquí está la verdad incómoda: Estar ocupado no es un indicador de éxito. Confunden estar ocupados co
539 El que domina el silencio, domina el juego
¿Alguna vez has sentido esa urgencia casi física de rellenar un silenciodurante una negociación? Ese impulso suele ser el responsable de que muchos vendedores terminendando descuentos que no les pidieron o dando explicaciones que nadie solicitó. En la sección “Qué buena idea se me ocurrió a ti…” del episodio 539 demi podcast Ventas B2B, hablamos sobre una regla de oro: “El que dominael silencio, d
538 ¿Cuánto debería ganar un vendedor B2B?
Depende… La respuesta corta y genérica es que un comercial B2B debeganar lo suficiente para estar motivado, pero de forma que su costo sea siemprerentable para la empresa. Si pagas poco, obtienes resultadospobres. Si pagas sin estructura, arriesgas la rentabilidad de tu empresa.Entonces, ¿dónde está el equilibrio? En ventas B2B, no estamos comprando"horas hombre", estamos comprando resu
537 Buscarle la quinta pata al gato
Hoy en nuestra sección de citas citables, analizamos la frase “buscarlela quinta pata al gato” Originalmente, esta frase se refiere a la manía de complicar lo que essimple o buscar problemas donde no los hay. En la vida cotidiana, es una crítica a la pérdida de tiempo. Pero, ¿quépasa cuando la llevamos a una mesa de negociación?En Ventas B2B, buscarle la quinta pata al gato puede ser el mayor enem
536 ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti...!
Este es el nombre de una nueva sección del podcast Ventas B2B, que irálos días miércoles y es un espacio diseñado para dominar la comunicaciónpersuasiva, donde el arte de vender es, en realidad, el arte de guiar alcliente hacia la decisión correcta. Cubriremos herramientas para:· Negociación de alto nivel· Liderazgo de equipos· Técnicas de venta consultiva· Marketing y
535 Vendedor gana más dinero que el gerente (desenlace)
Este casode negocios se trataba de un nuevo gerente comercial que debía resolver un “problema”que tenía la empresa y consistía en que un vendedor ganaba mucho dinero, másque el gerente, debido a un contrato de suministro con una gran empresa.Puedestener más detalles del caso de negocios en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/vendedor-gana-m%C3%A1s-dinero-que-el-gerente-julio-mujica-j
534 Harina de otro costal
En lasección “citas citables” del podcast ventas B2B, donde nos referimos brevementea una historia, cuento, chiste o refrán, con su aplicación al mundo de losnegocios, hoy la cita es “harina de otro costal”.Antiguamente,en los molinos, la gente llevaba sus propios sacos de grano. El molinero debíaser extremadamente cuidadoso de no mezclar el trigo de un campesino con elcenteno de otro. Si alguien
533 ¿Vendedor Integral o especialistas por etapas?
Este es uno de los debates más intensos en la gestión comercial moderna: ¿Tener un "Llanero Solitario"(Vendedor Integral) o una "Línea de Ensamblaje" (Especialización)?En el modelo tradicional, del vendedor integral, donde una sola personaprospecta, califica, presenta, negocia y cierra, incluso en algunos casosrealiza funciones de marketing, para la generación de demanda.Este m
532 No temas ir despacio, sólo teme no avanzar.
Elrefrán “No temas ir despacio, solo teme no avanzar” tiene su origen enla antigua sabiduría y filosofía china. Se atribuye frecuentemente a Confucio, elfilósofo chino clásico, y enfatiza la importancia de la perseverancia, laconstancia y la paciencia sobre la velocidad. EnVentas B2B puede tener múltiples aplicaciones:No es lentitud, es profundidad: Ir despacio significa dedicar tiempoa la indagac
531 Clientes de calidad para freelancers con Nacho Ballesta
Nacho Ballesta Ibáñez es un profesional hecho a símismo que ha construido una sólida trayectoria en el mundo B2B, liderando ydirigiendo departamentos en multinacionales con presupuestos de varios millonesde euros.Durante más de 18 años acumuló experiencia enestrategia, ventas y marketing, gestionando equipos y proyectos de granenvergadura. Sin embargo, un día decidió dar un giro a su carrera: deja
530 Tanto si crees que puedes, como si no, estás en lo cierto.
Esta frase se le atribuye a Henry Ford y su significado principalsubraya el poder de la mentalidad y las creenciaspersonales (la profecía autocumplida): si una persona está convencida de que nopuede lograr algo, probablemente ni siquiera lo intentará con el esfuerzonecesario, confirmando así su fracaso; por el contrario, la confianza en lapropia capacidad es el primer paso hacia el éxito. Por ejem
529 Negocios que ganan dinero con Tomás Reyes
Nuestro invitado al Podcast VentasB2B, Tomas Denis Reyes Sanchez, nos vista desde Las Palmas de Gran Canaria,España y nos cuenta su historia de emprendimiento en Fastlauncher que empezópor accidente.Detectó una oportunidad en los milesde negocios que tienen listas de correos aparcadas a las que no le sacan ningúnpartido económico. Ha ayudado a empresas de diferentessectores a generar hasta 50.000
528 Quién calla otorga. El poder estratégico del silencio.
El vendedor exitoso no es el que más habla. En el entorno B2Bactual, el silencio es una herramienta de liderazgo que permite al prospectoprocesar ideas complejas y verbalizar sus verdaderas necesidades. Hay un clásico dicho para el cierre de ventas y negociación: “Elprimero que habla, pierde” La idea es que uses los silencios en los siguientes casos: · Cuando presentas una oferta y el preci
527 Primera reunión
Cuando lograste que un prospecto decliente te invitara a una reunión, no puedes desaprovechar esta tremendaoportunidad.La primera reunión con un clientees como una bala de plata...tiene un sólo uso.Para aprovechar bien estaoportunidad, hay un antes, un durante y un después de la primera reunión.Antes:•Mira el sitio web, busca engoogle y las redes sociales de la empresa. ¿Cuál es su modelo de negoc
526 Cuando todo se trata de mi
Cuando alguien está contando una historia, un problema, un viaje o de cualquier tema, hay personas que tienen la tentación de hablar de su experiencia personal en lugar de continuar escuchando al otro.Parece que todo gira en torno a ellos, con una cierta actitud narcisista o egocéntrica.En ventas, esto puede ser fatal, ya que nos ponemos a hablar de lo buena que es nuestra solución, la trayectoria
525 No por mucho madrugar, amanece más temprano
En ventas B2B muchas veces creemos que, porpresionar más, insistir más o acelerar al cliente, el cierre va a llegar antes.Y ahí aparece este dicho: no por mucho madrugar,amanece más temprano.” En B2Besto pasa cuando: Resultado: En ventascomplejas: No setrata de ir más rápido,sino de ir al ritmo correcto del cliente. Antes depresionar, pregúntate: En Ventas B2B, insistir no es avanzar.Avan
524 Preguntas poderosas usando la palabra "específicamente"
La palabra “específicamente” permite hacer un zoom en el cerebro de tuinterlocutor, profundizando las respuestas para que él mismo descubra lo másprofundo de su problema y lo verbalice.Lo ayudarás a él y te ayudará a ti, a llevar la conversación a un nivelmenos superficial y más profesional.La palabra "específicamente" actúacomo un bisturí comunicativo que elimina la ambigüedad y fuerza
523 Irse por las ramas
"Irse por las ramas" es una expresión idiomática quesignifica desviarsedel tema principal de una conversación, hablando de detalles irrelevantes osecundarios, en lugar de abordar el asunto central directamente,a menudo como una forma de evitar un punto importante o incómodo. Es como si en un árbol, en lugar de ir por el tronco (eltema principal), la persona saltara de rama en rama (detal
522 Duro con los objetivos, blando con las personas
Enventas, muchas veces se interpreta el liderazgo al revés:Se es duro con la gente… y flexible con las metas.Y eso termina dañando tanto los resultados como la cultura.El errormás común es confundir exigencia con dureza.Muchoslíderes creen que para lograr resultados hay que: Pero esono es exigencia.Eso es mala gestión emocional.Laexigencia bien entendida no se aplica a las personas,se aplica a l
520 Hunter o Farmer para crecer
La mayoría de las empresas, cuando se inician, tienen ejecutivos comerciales o vendedores a secas, en realidad tienen hunter o cazadores, cuya misión es abrir mercado, prospectar y cerrar negocios.Con el tiempo, cuando ya tenemos una cantidad de clientes más importante, debemos destinar esfuerzo por fidelizar, resolver problemas, asegurar el servicio y crecer en estos mismos clientes.Y se va desar
521 La jaula de oro
Esta expresión se refiere a cuando la persona está en una situación cómoda,ganando buen dinero, en un buen trabajo, cosechando los frutos de su propioesfuerzo, el trabajo soñado.Sin embargo y paradojalmente, hay algo que no lo tiene contento, quizás unamala relación con sus jefaturas, aburrimiento, falta de interés, no haydesafíos, relaciones tóxicas y un largo etcétera.Tengo todo lo que aspiré de
519 Estrategias para LinkedIn 2026 con Constanza Ibieta
Nos visita nuevamente ConstanzaIbieta, una referente de LinkedIn en Latinoamérica, para contarnos variasnovedades y cambios en el algoritmo de esta red social.La vez anterior fue en abril del2022, en el episodio 97 del podcast Ventas B2B, hace más de tres años y ya nosayudaba para hacer de LinkedIn una plataforma para conectar y vender.Todos hemos visto que han bajadoconsiderablemente las vistas a
518 Garrote o zanahoria
Esta antigua práctica, del garrote o la zanahoria enla dirección de ventas, es un modelo de gestión de personas basado en la motivaciónextrínseca, que utiliza una combinación de recompensas porel buen desempeño y castigos o amenazas por el incumplimiento. Este modelo se basa en la idea de que losvendedores se mueven principalmente por dinero y otros factores externos y, almanipularlos, se puede co
517 Gerente Comercial despedido por mal desempeño (desenlace)
En este nuevo Caso de Negocios, tratamos la situación de un ex Gerente Comercial que fue despedido, injustamente según él, por mal desempeño, ya que no se estaban cumpliendo las expectativas de ventas.Te dejo el link de este caso de negocios, para que lo revises,https://www.linkedin.com/pulse/gerente-comercial-despedido-por-mal-desempe%C3%B1o-julio-mujica-o7v2e/?trackingId=D%2FdZKXUkQFm1NW4APcGodw
516 La carta bajo la manga
Significa tener un recurso o ventaja secreta para usar en un momentooportuno. Esta expresión proviene de los juegos de cartas, donde un jugador guardauna carta poderosa para sorprender a sus oponentes. También puede referirse auna ventaja estratégica oculta o una idea que se revela cuando más beneficiopuede aportar. No se trata de hacer trucos ni engañar.Se trata de sorprender a tu cliente parasob
515 Mejores prácticas en ventas
Algo quepuede transformar completamente el desempeño de un equipo comercial: latransmisión de mejores prácticas entre pares.No setrata de cursos externos ni talleres caros:Se trata de sistematizar la experiencia real de los propios vendedores,convertirla en conocimiento colectivo y usarla como motor de capacitacióncontinua.¿Cuántoconocimiento valioso se pierde en tu equipo porque nadie lo comparte
514 Marca personal y vanidad
¿Estás construyendo valor o buscando aplausos? En el mundo B2B, la marca personal importa. Importa para abrir puertas, paragenerar confianza, para influir en decisiones, para atraer oportunidades.Pero hay una delgada línea entre construiruna marca personal estratégica y alimentarla vanidad digital.¿Qué diferencia a un profesional quedesarrolla marca personal con propósito, de aquel que solo busca
513 Soltar las riendas
Esta expresión viene del ámbito ecuestre y se asocia con dejar que elcaballo pueda correr más libre. También se usa “dar rienda suelta”. Las riendas muy firmes, son como poner freno para que se detenga otenerlo bajo control. Muchos líderes comerciales creen que dirigir es controlar cadamovimiento, revisar cada detalle y supervisar cada decisión. Pero cuando lasriendas están demasiado apretadas… e
512 Aprender a aprender
En unmundo donde todo cambia tan rápido —la tecnología, los clientes, los mercados,las formas de vender—, el principal riesgo no es “no saber”, sino seguirpensando que ya sabemos. Antes,aprender significaba ir a un curso, sentarte en una sala de clases, tomarapuntes, recibir un diploma.Hoy, laactualización es continua, diaria, breve, accesible.Quiensigue esperando a que su empresa lo mande a un se
511 Venta asistida profesional
Hay vendedoresque no venden, sino que toman pedidos.La ventaasistida consiste en aquel proceso de ventas donde el cliente es el que busca lacompra, ya sea en el formato presencial o virtual.La ventaasistida presencial es el más clásico ejemplo del comercio tradicional, dondeel cliente concurre a una tienda y el atendedor, tendero, garzón,recepcionista, asistente de ventas o como sea que se le llam
510 Para hacer tortillas hay que quebrar huevos
En ventasy dirección comercial, a veces queremos resultados nuevos sin cambiar nada.Queremos vender más, pero sin revisar procesos.Queremos más compromiso, pero sin desafiar a los equipos.Queremos innovación, pero sin romper la rutina.Y esosimplemente no funciona.Cada mejora real exige incomodidad, exige movimiento, exige quebrar algunoshuevos. Cambiarla forma de prospectar, dejar atrás métodos qu
509 Comunicación para la acción
Las empresas son un conjunto de conversaciones, dice Fernando Flores, quién desarrolló un software llamado el coordinator, por allá en los años ochentas noventas, destinado a estructurar las conversaciones en un formato tipo workflow , como lo veríamos ahora.Para sus tiempos, el coordinator resultó una revolución en las empresas, ya que formaba parte de una filosofía en la comunicación, distinguie
508 Compra Consultiva
No me equivoqué. Es compra consultiva el título de este episodio y se trata de aplicar las técnicas de venta consultiva, al proceso de compras.Normalmente las áreas de compra son tomadoras de pedidos y de características técnicas de sus clientes internos, los usuarios.En muchas áreas de abastecimiento, el verdadero desafío no está en negociar con proveedores externos,sino en negociar con clientes
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