Hablemos de Prospección
Hablemos de Prospección es un podcast creado por el formador, consultor, speaker y autor Pablo Pefaur. Está dirigido a profesionales de la venta B2B que quieren aprender y conocer técnicas, buenas prácticas, consejos y experiencias de valor sobre la prospección. El programa aborda la prospección como el alma de las ventas.
Episodios
Episodio 114 - Prospección Inteligente® en ferias y expos de negocios
Si no tienes un plan para el pre, durante y post feria o expo de negocios, vas a perder muchas oportunidades y no lograrás maximizar el retorno de la inversión que es estar con un stand, como también de visitante, en un evento ferial.Este episodio puede ayudarte con eso.
Episodio 113 - Neuroventas y Prospección, cómo transformar equipos desde el interior - Entrevista a Tamara Valenzuela
En este episodio tocamos en profundidad un tema que hasta ahora no habíamos cubierto.Nuestra invitada, Tamara Valenzuela, acaba de lanzar un programa sobre Neuroventas y su impacto en los resultados comerciales, trabajando una reprogramación del inconsciente con los vendedores, que asegura puede no solo hacer mejores a los que ya logran sus metas, sino que transformar a aquellos que están lejos de
Episodio 112 - Hazte estas 25 preguntas y tendrás un ICP megapreciso
Soy un obsesionado del ICP, lo sé, pero para ti es una buena noticia.Respondiendo a estas 25 preguntas (y si algún día son 100, mejor), tendrás una ventaja única frente a tus competidores.Que ellos pierdan el tiempo, tú anda a la cancha donde tienes muchas posibilidades de ganar.
Episodio 111 - ¡No te mientas más!, esto realmente funciona
Una de las mayores creencias limitantes que tienen los vendedores es que las llamadas telefónicas ya nadie las contesta.Falso, cada vez contestan más, porque al desmarcarse de las llamadas masivas molestas y llamar a alguien con sentido, cambia todas las reglas del juego.
Episodio 110 - Enfócate en lo que depende 100% de ti
En todas las organizaciones se dan problemas operativos, logísticos, administrativos, etc.Y es normal que los vendedores se quejen de eso y lo vean como una limitante para vender más y mejor.Pero hay algo que depende solo de ellos mismos, que va más allá de los obstáculos que pudieran existir, y que vuelve irrelevante estas supuestas barreras.Te lo cuento en este nuevo episodio de "Hablemos d
Episodio 109 - La Trampa del Full Pipeline
Este episodio está dedicado a contribuir con la limpieza de tu pipeline.Si, porque el 90% de los pipelines están llenos de basura.Y no quiero que los auditores del podcast estén en ese grupo.
Episodio 108 - La Nueva Arquitectura del Revenue - Entrevista a Karil Taveras
Tuve el gusto de conocer a Karil en el último World Sales Forum 2026.Quedé encantado con su ponencia, por lo que no quería dejar fuera de sus conocimientos y valiosos aportes a mis auditores.¡Imperdible!
Episodio 107 - Lo que será el World Sales Forum 2026
En este episodio especial, comparto un webinar que grabamos con parte de los speakers que estaremos en el World Sales Forum 2026, este 14 de mayo en Santo Domingo, República Dominicana.Episodio y evento imperdible para los profesionales y líderes comerciales.
Episodio 106 - Nunca es suficiente para afinar el ICP
Me he referido al ICP, o Perfil de Cliente Ideal en muchos episodios. Incluso entregué un manual de 10 preguntas que ayudan a establecerlo con mucha precisión.Pero es un trabajo que no termina nunca, además que el ICP puede ir cambiando con el tiempo.En este episodio conocerás otros cinco puntos a tomar en cuenta para afinar al máximo la búsqueda de los mejores clientes para tu negocio.
Episodio 105 - Cómo lograr propuestas comerciales irresistibles - Entrevista a Chris Payne
Es el nuevo foco de mi amigo y colega Chris Payne, ayudar a los equipos de venta B2B a generar propuestas comerciales únicas y ganadoras.¿Qué tienen que tener y no tener estas propuestas?¿Cómo debo guiar el proceso de ventas para construir esa propuesta después?Son algunas de las respuestas que encontrarás en este episodio.Y si quieres la ayuda de Chris, visita el siguiente enlace: masventasb2b.co
Episodio 104 - Valor real en el Call to Action (CTA)
Tus prospectos, ahora más que nunca, no te darán la reunión salvo que vean con claridad absoluta, que ese tiempo será bien invertido.Tú eres el responsable de que eso pase.Y en este episodio, te doy la clave.¡Buena venta a tod@s!
Episodio 103 - El mejor perfil de vendedor, mitos y verdades
Es un tema del que me preguntan mucho, y conversando con gerentes comerciales, hay varias visiones.Yo me quedo con lo que surgió del análisis de Mark Roberge, ex CRO de Hubspot, en su libro "The Sales Acceleration Formula", el cual si no lo has leído, te lo recomiendo 100%.Aquí me concentro en quizás el primer eslabón de la cadena si queremos lograr resultados excepcionales en ventas.
Episodio 102 - Optimizando canales para prospectar, Inbound + Outbound - Entrevista a Elvira Montero
Retomando los episodios de entrevista, lo hicimos con una invitada de lujo.Recientemente nombrada por Forbes como una de las 50 mujeres más poderosas de Chile.Elvira Montero, cofundadora de Bsale, plataforma que optimiza la gestión de ventas y administración para el mundo de las pymes.Nuestra invitada nos compartió, generosamente, cómo lo han hecho para que la empresa hoy esté creciendo a niveles
Episodio 101 - Aprovecha los triggers de fin de año
Fin de año está cargado de celebraciones y eventos de todo tipo.Las empresas y ejecutivos aprovechan también para publicar sus resultados, logros, desafíos para lo que viene, y en general, abren la puerta a que uno pueda vincular esto con un producto o servicio determinado, que pueda aportarles valor en las líneas que a las organizaciones les importan.Aprovecha estos contenidos y publicaciones par
Episodio 100 - Un momento para reflexionar
Un episodio especial, no sólo por el número, sino por la época del año y por estar prontos a cumplir 4 años del podcast.Lo que sigue igual y lo que ha cambiado en estos últimos 4 años, da para reflexionar y poner el foco adecuado en el 2026.
Episodio 99 - Un onboarding de verdad para tus nuevos ejecutivos
Las empresas siguen al debe a la hora de realizar un onboarding de impacto con sus nuevos profesionales que se suman al área de ventas.Capacitar sólo en el producto o servicio que se ofrece, es el desde de los desdes.Si quieres generar un impacto real en tus nuevas contrataciones, o proponerlo a tus líderes, este episodio es imperdible.
Episodio 98 - La receta para un ICP ultra preciso
Del ICP o Perfil de Cliente Ideal, se habla mucho, pero pocos lo trabajan con alta precisión.En este episodio, comparto el extracto de un webinar que impartí recientemente, donde doy el paso a paso, con dos ejercicios distintos, para poder establecer con la mayor especificidad posible, este perfil que resulta determinante para el éxito del ciclo de ventas.¡No te lo pierdas!
Episodio 97 - ¿Tienes realmente un Champion?
En tiempos donde sin lo que se llama un Champion, es muy difícil cerrar negocios, más vale entender muy bien quién es esta figura en tus prospectos.A veces simplemente no existe, a veces no lo has encontrado, a veces no es el que creías, como a veces debes profundizar relaciones, etc.Con este episodio tendrás luces claras de cómo proceder en cada caso.
Episodio 96 - Inbound Led Outbound - Entregar valor antes de pedir la reunión - Entrevista a Chris Payne
Tuve el placer de volver a conversar con mi amigo y colega de consultoría y formación, Chris Payne.Con un invitado así, siempre hay algo nuevo de qué hablar y valor por montones por entregar.Hablamos de la nueva forma de conseguir esa ansiada primera reunión con un prospecto, entregando valor previo y facilitando el agendamiento posterior.Un episodio lleno de recursos y tips de implementación inme
Episodio 95 - De la Feria al Pipeline
Como he visto que muchos equipos comerciales asisten a ferias y eventos de negocios de cualquier tipo, pero no siempre logran convertir ese esfuerzo en oportunidades reales, por falta de preparación antes de la cita, nulo foco al prospectar durante, y poco o inefectivo seguimiento post-feria, pensé en este episodio enfocado 100% a estas instancias que son un diamante en bruto de oportunidades si s
Episodio 94 - Basta de excusas, aprende a prospectar de verdad - Entrevista a Félix Fernandez
Estuvimos con un "atrevido" de la prospección, alguien que no viene con rodeos.Y es que así tiene que ser, basta de excusas y ponte a prospectar de la forma correcta, no hay nada ni nadie a quien temer, sólo actuar con convicción y empoderarse frente a tus clientes potenciales.De eso hablamos con Félix Fernández, quien compartió sus tips, técnicas más efectivas y un camino claro para ser
Episodio 93 - ¿Sabes qué son las Revenue Generating Activities?
En el pasado OutBound 2024 se habló mucho de esto.Y es que al menos el 80% de tu tiempo, si estás en las ventas, debería estar concentrado en estas 5 actividades, conocidas como las Revenue Generating Activities (RGA).Para que te haga pensar y ver qué tan enfocado estás en tu rol, y que tan orientado estás hacia tus metas, las de la empresa, y en tu deseo personal.Conoce las RGA en este episodio.
Episodio 92 - Para que nunca pierdas la motivación
Cuando entendemos que quienes prospectamos y vendemos hacemos algo casi noble, pues se trata de ayudar a los demás, el mindset para salir al campo de batalla es muy distinto.Tienes algo que otros necesitan, tu deber es ir a buscarlos.
Episodio 91 - Un adelanto a su nuevo libro "The LinkedIn Edge" - Entrevista a Brynne Tillman
En este episodio conversamos con Brynne Tillman, referente mundial en social selling y coautora —junto a Jeb Blount— del libro "The LinkedIn Edge", que se lanzará en octubre de este año.En un diálogo cercano y profesional, profundizamos en cómo transformar LinkedIn en una verdadera máquina de prospección, optimizando perfiles, contenido e interacciones para construir relaciones auténtica
Episodio 90 - La venta industrial, los nuevos aires, lo que cambia y lo que siempre ha funcionado - Entrevista a Ernesto D'Andrea
En este episodio estuvimos con Ernesto D’Andrea, gerente de ventas para Latam en MFS Industrial.Hablamos sobre prospección y liderazgo comercial en la industria del acero y en las ventas industriales en general. Con más de 20 años de experiencia en ventas B2B y un enfoque multicultural Europa–Latam, Ernesto comparte ideas prácticas sobre cómo profesionalizar la prospección, integrar tecnología e i
Episodio 89 - Enseñanzas de más de 20 años vendiendo al canal Horeca, Food Service y tradicional - Entrevista a Pedro Hispán, vendedor por vocación
Uno de los canales de prospección de los que menos se habla hoy, porque no se trabaja en la gran mayoría de las industrias, es el presencial.Y claro, es que en el mundo de los servicios de alimentación, hoteles, restaurantes, cafeterías, casinos, grandes cadenas gastronómicas y hasta los negocios de barrio, estar en terreno, no tiene comparación, ni pasa de moda.Una forma de vender que no va a des
Episodio 88 - Conversando con Top Performers - Una clase de prospección con Consuelo García
Retomando esta gran sección del podcast, donde conversamos con quienes están realmente en el campo de batalla todos los días, tuvimosel agrado de recibir a Consuelo García, ejecutiva de negocios chilena, quien lleva 25 años en el mundo de la prospección y de las ventas.Nos compartió sus experiencias, buenas prácticas, consejos, errores que debemos evitar, etc.Una clase de prospección de una destac
Episodio 87 - No te desgastes donde no te valoran
Hemos dicho muchas veces de lo importante de enfocarse en el ICP a la hora de prospectar.Pero puede que ya le hayas vendido a un cliente que no está en ese grupo idóneo para tu negocio.Si ese cliente no te valora, no colabora, no se abre a desarrollar juntos nuevas opciones, entonces dedícale el tiempo y desgaste que se merece.Si quieres saber más a qué me refiero, no te pierdas este gran episodio
Episodio 86 - Un modelo de prospección de alto impacto - Entrevista a Samuel Weinstein
En este episodio converso con Samuel Weinstein, fundador de TGP, una empresa especializada en prospección tercerizada para empresas B2B. Hablamos sobre cuándo tiene sentido externalizar esta función, cómo estructuran sus equipos con roles claramente diferenciados (constructor de base, estratega, SDR y analista), y por qué separar las funciones de prospección y cierre es clave para escalar con efic
Episodio 85 - El mindset, productividad y foco para ser un "modern seller" - Entrevista a Amy Franko
En este episodio de lujo, estuve con mi amiga Amy Franko, y digo amiga porque nos conocimos en OutBound 2024, con quien tuve el placer de compartir escenario como speaker.Amy es especialista en ventas modernas, con mucho foco en el mindset y la productividad, foco de lo que ella llama un modern seller, mismo título de su libro, cuya última edición fue en 2024 (yo lo tengo firmado por ella jeje).Im
Episodio 84 - El Pipeline Velocity, explicado con peras y manzanas
Mucho me piden explicar esta fórmula, que es la que nos muestra la realidad, nos guste o no, de cómo vamos con nuestras ventas.En este episodio la explico con peras y manzanas, para que no queden dudas y puedas tenerla como guía, para planificar mejor tus esfuerzos y actividades de prospección.¡Buena venta a tod@s!
Episodio 83 - Ventas con IA, sistema definido y foco en el ICP - Entrevista a Andrés Rodríguez
En este episodio conversé con Andrés Rodríguez, Chief Revenue Officer en Diio, sobre cómo liderar equipos comerciales en un entorno cada vez más desafiante y tecnológicamente avanzado.Hablamos, entre otros temas, de:* La prospección como motor del crecimiento comercial.* Cómo usar la inteligencia artificial para optimizar procesos de venta.* La importancia del ICP bien definido.* Nuevas funcionali
Episodio 82 - La psicología detrás de la prospección y el liderazgo comercial - Entrevista a Paz Canquil
En uno de los episodios quizás donde más he aprendido, por meternos en los temas que van más allá de la técnica de prospección y ventas, estuve con Paz Canquil, coach experta en el trabajo con líderes y equipos comerciales, más desde el mundo de la psicología y el aspecto humano.Y la mejor noticia es que cualquier freno o limitante que sentimos que tenemos para hacer mejor nuestro trabajo, se pued
Episodio 81 - Siempre puedes diferenciarte, nunca eres un Commodity
Me ha tocado mucho estar con líderes comerciales y vendedores que creen que lo que ofrecen no tiene valor agregado.La mayoría de las veces, eso es culpa nuestra, porque nos quedamos en una zona cómoda y no buscamos las formas reales de diferenciarnos.Los mismos clientes nos ayudan con eso, pero la mayoría no lo toma en cuenta.Si piensas que vendes un commodity, o estás cerca de eso, este episodio
Episodio 80 - La prospección y venta por Email más vivas que nunca - Entrevista a Nicolás Magner
Ya basta de matar canales.En este episodio, estuvimos con Nicolás Magner, fundador de Inversapiens y profesor universitario, cuya fórmula exitosa para llevar adelante su negocio, ha sido especializarse en un canal que muchos ya dan por muerto: el email.Y es que ningún canal muere, lo que muere son las formas de usarlos, sobre todo si nos quedamos pegados en cómo se usaban antes.Imperdible episodio
Episodio 79 - Lo que fue el World Sales Forum 2025
El 9 de abril pasado, tuvo lugar el evento de ventas B2B más importante de la región, organizado por América Empresarial, el World Sales Forum (WSF) 2025.Una conferencia donde han pasado referentes como Jeb Blount, Mark Hunter, Matt Dixon, Jill Konrath, entre otros.Y no de menor calidad quienes me acompañaron en el escenario de esta versión 16: Blas Martínez de España, Santiago Titievsky de Argent
Episodio 78 - La venta industrial B2B en los nuevos tiempos - Entrevista a Miriam Méndez
Mucho se habla de tecnología, de startups, de SAAS, y de los temas que hoy se llevan mayormente el protagonismo en las redes y distintas plataformas, pero si hay una venta B2B de verdad, donde todo nace, es la venta industrial.Y claro, el desafío de esta forma y tipo de venta, es saber adaptarse a los tiempos, que es donde a veces se falla, quedándose atrás con prácticas más de la vieja escuela, y
Episodio 77 - ¿Conoces el World Sales Forum? - Entrevista a Jorge Orlando
Si hay algo que nos gusta en “Hablemos de Prospección”, es hablar de los grandes eventos que reúnen a profesionales de ventas y que contribuyen a la efectividad del proceso.En este episodio, hablamos con el responsable de que exista el World Sales Forum, Jorge Orlando.Quizás la conferencia de ventas más importante a nivel hispanoamericano.¡No te lo pierdas!
Episodio 76 - Cómo la IA elevará a los buenos vendedores - Entrevista a Roberto Guerrero de Patagon AI
En lo que se dice que es el año de la Inteligencia Artificial en las ventas, teníamos que traer al podcast a un entrevistado a la altura.Estuvimos con Roberto Guerrero, cofounder de Patagon AI, la primera plataforma de Inteligencia Artificial que se lanzó para rentabilizar a las áreas de marketing y ventas.Hablamos de cómo la tecnología ayudará a prospectar, calificar y vender mejor. Revisamos los
Episodio 75 - Para que nunca más sientas miedo al rechazo
Un tema recurrente en la prospección, es manejar el miedo al rechazo.Pero cuando entiendes la esencia de la prospección y haces el trabajo correcto previo al acercamiento inicial, vas a cambiar la forma de pensar e irás más empoderado al campo de batalla.Para saber de qué te hablo, escucha este nuevo episodio, el primero del año 2025, recién cumplidos 3 años del podcast.
Episodio 74 - Las 3 reglas para prospectar y vender con IA
Los recursos que la Inteligencia Artificial nos trae, llegaron para ser nuestros amigos en la venta.Por eso, hay que saber tratar con éstos.No es un recurso o herramienta que nos viene a hacer el trabajo, al contrario, viene a darle mayor importancia a lo que nosotros, como seres humanos, tenemos para aportar y diferenciarnos frente a un robot.
Episodio 73 - El poder del networking de calidad en la prospección - Entrevista a Rodrigo Gutiérrez
En este episodio, profundizamos en un tema que no habíamos tratado al detalle, y la verdad es que aborda uno de los canales de prospección más "de moda" en estos tiempos, donde las relaciones humanas han tomado aún más importancia, en un contexto invadido por robots y automatizaciones a la hora de acercarse a los clientes potenciales.Estuvimos con Rodrigo Gutiérrez, creador de la RED 7X7
Episodio 72 - Resumen día 3 OutBound Conference 2024
Más sesiones de clase mundial se vivieron en el día 2 del Main Conference, y día 3 de OutBound 2024.Los compromisos previos al cierre, Pipeline Velocity, La indecisión de los clientes, y el Time Management para una alta productividad, se llevaron el protagonismo, de la mano de Anthony Iannarino, Amy Franko, Victor Antonio y Jeb Blount.¡Imperdible!
Episodio 71 - Resumen días 1 y 2 OutBound Conference 2024
Disfruta de un resumen de la primera y segunda jornada de la conferencia de ventas más importante a nivel mundial.En esta ocasión, los expertos Jeb Blount, Mark Hunter, Brynne Tillman y Victor Antonio fueron los protagonistas.
Episodio 70 - Conversando con Top Performers - Entrevista a Claudia Silva y Mauricio Soto
En este episodio debuta la serie "Conversando con Top Performers", que será parte del podcast de aquí en adelante, y donde la idea es tener a profesionales que están en plena ejecución de la prospección, o bien hicieron todo el recorrido, pasando por todas las fases, para estar hoy liderando equipos de venta en negocios B2B, pero sin dejar nunca de prospectar.La gracia está en conocer có
Episodio 69 - La prospección y venta telefónica, más vivas que nunca - Entrevista a Kathy Ydrovo
En esta ocasión, estuvimos con Kathy Ydrovo, consultora, speaker y experta en venta telefónica, con un modelo único que implementa a través de su empresa Kolvoz.Nuestra invitada, nos explicó por qué el canal telefónico sigue más vivo que nunca, y qué es lo que debe considerarse para no ser catalogado o percibido como un call center más, aplicando una metodología basada en la efectividad y correcta
Episodio 68 - OutBound 2024 y por qué es clave un ICP ajustado al máximo. Entrevista a Mark Hunter, "The Sales Hunter"
Un episodio de esos épicos, donde compartimos quizás con el mayor experto mundial del ICP y de la prospección ultra efectiva.Estuve con Mark Hunter, conocido como "The Sales Hunter" (me juró que no se cambió el apellido, así que de que nació para la venta, nació para la venta).Con Mark hablamos de lo que será el evento del año en las ventas, en noviembre próximo, OutBound Conference 2024
Episodio 67 - Pasemos más tiempo con menos prospectos
A veces cuando digo esto, me miran como si estuviera hablando barbaridades, pero es así, la prospección se trata de pasar más tiempo con menos prospectos.Todo parte con una correcta definición de tu ICP o Perfil de Cliente Ideal (en español), pues mientras más afinado esté ese perfil, más rentable y efectiva será nuestra gestión con clientes potenciales.Te invito a saber más en este nuevo episodio
Episodio 66 - Un llamado a Latinoamérica, con Victor Antonio. Por qué no puedes perderte Outbound 2024
En este episodio tuve el gusto de compartir con quien me acompañará, junto a otros cinco speakers de lujo, en los escenarios de OutBound Conference 2024.Victor Antonio, autor de 14 libros de ventas, host del podcast "Sales Influence", que tiene más de 100.000 descargas al mes, conferencista y formador en ventas tras casi 30 años como top executive del área, nos adelantó detalles de los t
Episodio 65 - Ya se viene Outbound Conference, el evento del año
Si quieres hacer la inversión más importante de tu carrera profesional en las ventas hasta ahora, entonces tienes que ir a OutBound Conference 2024.Como speaker y embajador para Latinoamérica del evento de ventas y de prospección más importante a nivel mundial, en este episodio te cuento algunas de las tantas razones por las cuales deberías plantearte esta inversión.Además, tengo para compartirte
Episodio 64 - Cómo disminuir el "No Show"
Algo con lo que batallamos en la actualidad quienes estamos en las ventas, es con el denominado "No Show", que es cuando los prospectos no llegan a las reuniones, lo que con el auge de las instancias virtuales, ha llegado a su peak.Pero hay formas de minimizar este fenómeno, y en este episodio te dejo muy buenos tips para ello.
Episodio 63 - La Hiperpersonalización de la mano de los Trigger Events
Si algo que hoy reconocen los prospectos fácilmente a la hora de acercarnos a ellos, es cuando hay un robot detrás o un mensaje genérico, sin ningún tipo de trabajo o análisis previo.Aquí es donde ya la personalización quedó atrás y ya se habla más bien de Hiperpersonalización, donde entender el rol clave que juegan los Trigger Events, también conocidos como ganchos o eventos gatillantes, es funda
Episodio 62 - Incentivos desafiantes, la IA en la prospección, mensajes de alto impacto y mucho más - Entrevista a Nicolás Fuenzalida
En esta ocasión, conversamos con Nicolás Fuenzalida, Co-Founder y CCO en Poliglota, plataforma que está cambiando la forma de aprender idiomas en el mundo.Hablamos de los incentivos correctos para quienes prospectan, de lo que deben hacer los líderes comerciales para potenciar a sus equipos, de los desafíos que nos trae la Inteligencia Artificial, e incluso, cerramos con recomendaciones de libros
Episodio 61 - El Buyers Journey, las claves del ICP, un onboarding efectivo y mucho más - Entrevista a Carolina Samsing
En una de esas entrevistas imperdibles, en esta ocasión estuvimos con Carolina Samsing, VP of Growht de Nowports, el freight forwarder digital más grande de Latinoamérica.Con una destacada experiencia de 15 años en el mundo de las ventas, el revenue y el marketing, nuestra invitada nos hizo realmente una clase de lo que es el Buyers Journey y de lo importante que es entenderlo para ser más efectiv
Episodio 60 - Si el prospecto sólo busca precio, quizás no es cliente para ti
La prospección se trata de estar con los que realmente hay que estar, pasar tiempo con los clientes potenciales que realmente ven valor en tu solución, por lo que sea que diferencie a tu producto o servicio.Y claro, ahí es cuando muchas veces fallamos y nos desgastamos con quienes no corresponde, al menos por ahora. Incluso, puede que tengas ya clientes que no debieron serlo nunca.Te invito a cono
Episodio 59 - Todos a prospectar, haya o no haya separación de roles - Entrevista a Nicolás Kunstmann
Vuelven con todo los episodios de entrevista en "Hablemos de Prospección".Cuándo debería existir la separación de roles en el área de ventas, cómo deben estar correctamente alineados quienes prospectan, los "habilitadores", con los que cierran, los "goleadores", olvidarse de la "mantención" de clientes, y pensar en el desarrollo de los mismos.Son sólo alguno
Episodio 58 - Hazle estas preguntas a tus clientes
La mejor y más valiosa fuente de información para optimizar tu prospección, son tus clientes actuales, aquellos que hoy se ven impactados positivamente por tu solución.Por lo mismo, en este nuevo episodio, te hablo de un ejercicio de cinco preguntas, que ojalá pudieras hacerlo lo más seguido posible con tus clientes, de manera de tener recursos frescos para potenciar tus mensajes a prospectos, por
Episodio 57 - Cómo lograr un alto impacto al prospectar
Para que tu prospección genere el efecto buscado en tus clientes potenciales, no te puedes quedar con el "desde", ni con los recursos que ya están sobreutilizados.En tus mensajes y acercamientos, por el canal que sea, debe estar plasmada una propuesta de valor de alto impacto, cuya definición, ejemplos y elementos a considerar, están justamente en este nuevo episodio.
Episodio 56 - Cómo facilitar que te den referencias
En episodios pasados hemos hablado del canal de las referencias, usado de forma proactiva para prospectar.Pero ahora quiero llevarte más allá, y que logres facilitarle a tus clientes o personas de tu círculo profesional o personal, que te den esas referencias, pues no siempre van a tener a alguien tan fácil o "a la mano" para referirte.De eso trata este nuevo episodio, así que si quieres
Episodio 55 - ¿Sabes qué son los "Starters" en LinkedIn?
Siempre decimos que para lograr una hiperpersonalización y causar un mayor impacto en nuestros prospectos, debemos utilizar los llamados Trigger Events o eventos gatillantes, que surgen de una correcta investigación previa de cada cliente potencial.Pero LinkedIn tiene sus propios triggers, que son recursos propios de la red, a los cuales también se les llama Starters o iniciadores de conversación.
Episodio 54 - No es llegar y dar descuentos
En las ventas el descuento es válido, es parte del juego, pero hay que analizar y ver bien a quién, cuándo y por qué lo estamos dando.A eso te invito a pensar y revisar con tu equipo en este episodio.¡No te lo pierdas!
Episodio 53 - ¡No desaparezcas!, y verás cómo aumentan tus cierres
Un error muy común entre los profesionales de ventas B2B, se da en el clímax del proceso, cuando ya presentamos la propuesta comercial.En este episodio te entrego varios tips y recomendaciones, principalmente acudiendo a los llamados "recursos de valor", para maximizar tus posibilidades de cierre de negocios en la etapa final del ciclo, donde muchos se frenan y desaparecen en momentos qu
Episodio 52 - La contraparte que siempre hay que considerar
Sean pequeñas, medianas o grandes empresas, hay un interlocutor que siempre es válido para tu prospección, alguien que sabrá muy bien canalizar tu propuesta si realmente lograste impactar al prospecto con tu mensaje.Si quieres descubrirlo, te invito a escuchar este nuevo episodio.
Episodio 51 - ¿Conoces todos tus números?
Es sorprendente ver todavía industrias donde incluso mediciones que parecen básicas, como la tasa de cierre, no se realizan.Y es que ese sería el "desde", pues en la venta y en la prospección específicamente, hay una serie de métricas, KPI's y números que deberían estar 100% claros para optimizar el rendimiento de los equipos y así lograr los resultados deseados.La data es la base d
Episodio 50 - El Sales Quality, las claves y qué medir para ser exitosos prospectando - Entrevista a Gabriel García da Rosa
En este episodio, conversamos con el cofundador de Foccuz, Gabriel García da Rosa.Partió como SDR y le tocó hacer el viaje completo, pasando por todos los roles en el área de ventas, en importantes y destacadas compañías, y hoy como emprendedor nos entrega su visión sobre las claves para ser exitosos prospectando, cómo partir, qué medir, qué herramientas usar, como lidiar con la Inteligencia Artif
Episodio 49 - Ojo con el llamado a la acción, Call to Action (CTA)
En la parte final de ese mensaje o speech de prospección, cuando pedimos la reunión, puede ser que todo se derrumbe si no nos preocupamos de ciertos detalles que marcan la diferencia.Se trata de facilitarle el sí al prospecto, siendo directos, claros con el objetivo que se persigue, específicos, sin tanta ambigüedad.Te invito a conocer los detalles de un buen llamado a la acción a la hora de prosp
Episodio 48 - Calidad más que cantidad y el Pipeline Velocity - Entrevista a Ariel Berkowitz
En este episodio nos metimos a fondo en el tema de la productividad y la máxima efectividad de los profesionales de ventas a la hora de prospectar.Estuvimos con Ariel Berkowitz, quien lleva cerca de 10 años liderando equipos comerciales en el mundo SAAS y tecnología, y siempre muy enfocado en las tareas y gestión asociada a la prospección.Entre otros interesantes temas, hablamos del concepto del P
Episodio 47 - Outbound 2024, ¡el evento del año!
En este episodio, no sólo te comparto la alegría por que la mayor conferencia de prospección y ventas a nivel mundial, Outbound 2024, ya tiene fecha confirmada.Este episodio viene con dos grandes sorpresas de las que tendré el honor y emoción de ser protagonista en esta nueva edición del evento.¿Quieres saberlo todo?¡Ponle play!
Episodio 46 - Un gran momento
El inicio de un nuevo año suele ser tiempo de reflexión, de proponerse objetivos y metas importantes en los distintos ámbitos de la vida.En este episodio te hablo de una de las metodologías más reconocidas que nos ayudan a plantearnos y cumplir metas, sumado a motivarte para que puedas desarrollar el hábito de la prospección y lograr la consistencia que nos asegura el éxito en esta hermosa labor.¡
Episodio 45 - Una de las mejores semanas para prospectar
Aunque para muchos sea una sorpresa y suene extraño, es una realidad. La semana entre Navidad y Año Nuevo es de las mejores semanas del año para prospectar.En este episodio te cuento por qué.
Episodio 44 - Marketing B2B + prospección, ¡mezcla brutal! - Entrevista a Javier Yranzo
En esta ocasión nos trajimos a una eminencia del marketing B2B, al CEO y Founder de Junio Marketing, Javier Yranzo.Nuestro entrevistado ganó el premio Marketing Best como el mejor profesional de marketing digital en Chile (él es argentino) en 2014, además de ser galardonado por la IAB, como la mejor agencia de marketing digital por seis años seguidos.En una conversación que no daban ganas de que t
Episodio 43 - Las razones para siempre motivarse al prospectar
Es común escuchar hablar del miedo al rechazo, de que la prospección no es agradable por tener que recibir muchos "no" como respuesta, que es desgastante, que es muy difícil, etc.Pero es la manera equivocada de verlo si estás en las ventas. Hay razones suficientes para enfocar esta actividad crucial de la manera correcta, y más aún, de una manera muy positiva y enriquecedora, que te dará
Episodio 42 - ¿Conoces la ley de los 90 días?
Leyes hay muchas, y en la prospección existe una que viene a reforzar aún más la importancia de no detener la máquina, ni generar "lagunas" a la hora de buscar conversaciones de valor y primeras reuniones con prospectos calificados.Te invito a conocer los detalles y a que te vayas con varias ideas y temas a revisar para que tu prospección no sufra las consecuencias de no aplicar la ley d
Episodio 41 - Cómo el B2B y el B2C conviven en la prospección - Entrevista a Lina Moncada
"La prospección es un desafío contante que tenemos que estar nutriendo todo el tiempo", fue una de las primeras frases que nos transmitió Lina Moncada, la gran invitada de este episodio.Lina es Head of Sales en la empresa Total Abogados, primera legaltech de Chile, donde le toca manejarse tanto en líneas B2C como B2B.Entre otros interesantes temas, conversamos sobre las buenas y malas pr
Episodio 40 - El seguimiento que marca la diferencia al prospectar
En este episodio hablamos de un tema clave, de algo que no puede faltar si quieres ser exitoso prospectando: un buen seguimiento.Para que no agobiemos, y por el contrario, logremos generar el impacto e interés deseado en nuestros clientes potenciales, hay una serie de factores y variables en las que debemos fijarnos en cada acercamiento.Y nunca olvidar que el seguimiento es agregar valor en cada i
Episodio 39- Las claves y tips para prospectar por LinkedIn
Si estás en las ventas B2B, un canal que debe ser prioritario en tu mix de prospección, es LinkedIn.Como en todos, hay mucha mala práctica, y por eso a veces se cree, erróneamente, que no funciona.Pero cuando se siguen las pautas correctas de principio a fin, LinkedIn es un canal extremadamente rentable y efectivo para generar oportunidades, conversaciones y reuniones de calidad con tus clientes p
Episodio 38- Tips para prospectar por teléfono
En este episodio quiero compartirte las buenas prácticas de prospección, y también aquellas cosas que debemos evitar, en uno de los canales más efectivos para concertar reuniones y/o generar interacciones de valor con nuestros clientes potenciales.Nuestro mix de prospección tiene que contemplar a todos aquellos canales a través de los cuales podemos llegar de buena forma a los prospectos, y en lo
Episodio 37 - La prospección en la venta industrial - Entrevista a Felipe Tapia
La venta industrial B2B tiene cosas muy particulares, contextos únicos, que a su vez se han ido adaptando y sumando a tendencias propias de estos tiempos, que la hacen muy interesante.De eso, entre otras cosas, conversamos con Felipe Tapia, gerente general de Sudamérica Comercial, empresa con más de 40 años en el mundo de las materias primas para rubros como alimentos, farmacéutica, minería, etc.E
Episodio 36 - Tips para prospectar por Email
Siempre está la duda de cuál es el canal ideal para prospectar, y la verdad es que por mucho que algunos puedan ser más efectivos que otros, dependiendo de cada rubro o negocio, cuando están bien utilizadas, todas las vías nos sirven.Es el caso del Email, que se ha visto golpeado por muchas malas prácticas, pero cuando se trabaja de la forma correcta, sigue y seguirá siendo un excelente canal de p
Episodio 35 - El cliente quiere un experto en cada parte del proceso - Entrevista a Gabriela Manríquez
En una conversación de mucho valor, y que seguramente será de mucho aprendizaje para nuestra comunidad de auditores, conversamos con la Head of Sales de Databot, Gabriela Manriquez."El cliente de hoy quiere que en cada etapa del proceso (de ventas) haya un experto", fue una de las tantas visiones enriquecedoras que nos compartió esta líder comercial chilena, que hoy además maneja un exit
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